끌리는 사람은 1%가 다르다

끌리는 사람은 1%가 다르다 : http://www.yes24.com/Goods/FTGoodsView.aspx?goodsNo=1809731&CategoryNumber=001001025001006


베스트셀러인 책이라 제목만으로도 대부분의 사람들이 대충 이 책의 내용이 무엇인지 알 수 있을 것입니다. 소위 '자기계발서'로 분류되는 책입니다. 아래는 책을 읽으면서 요약한 내용중에서 가장 인상 깊었던 내용입니다.

아리스토텔레스의 설득 3요소 - 일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스, 파토스, 로고스라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다.

- 이토스 : 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다.

- 파토스 : 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다.

- 로고스 : 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다.

성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.

보통 사람들이 다른 사람을 설득할 때 인격적, 감정적, 논리적 측면의 세 가지 요소를 사용할까요? 대부분의 경우 우리는 논리적 측면인 '로고스'를 사용해서 설득하려고 합니다. 논리적으로 본다면 가장 논리적인 사람이 가장 설득을 잘 해야됩니다. 하지만 우리는 상황에 따라 논리적이나 설득은 당하지 않고 싶은 경우가 많습니다. 바로 이 때 이토스, 파토스가 필요한 것입니다. 하지만 이 두 가지는 내가 갖고 싶다고 바로 가질 수 있는 재능이나 능력이 아닐 것입니다.

 

p.75 안면 피드백 이론 (Facial Feedback Theory) : 표정을 바구면 감정 상태가 달라진다는 심리학 이론 - 대뇌에 있는 표정 통제 중추와 감정 통제 중추는 연결되어 있어 서로 영향을 주고받는다. 그래서 일부러라도 웃는 표정을 지으면 정말로 웃을 때와 비슷한 화학반응이 일어나며 결과적으로 기분이 좋아진다. 우리는 행복하기 때문에 웃게 되는 것이 아니라 웃기 때문에 행복해진다.